Los japoneses son muy singuralares, eso lo hablamos en el anterior artículo. Su historia ha ido en algunos sentidos paralela a la nuestra, pero completamente distinta en las escalas de valores que imperaban en la socidad, y tenemos el “Bushido” como ejemplo perfecto. Pues bien, hoy os vamos a hablar de una nueva diferencia entre orientales y occidentales, el cuidado por los detalles y la tranquilidad japonesa frente a la celeridad y las prisas que ponemos los españoles, queriéndolo todo para ayer.
Las negociaciones en sí son importantes, pero hay que preparar la comitiva con mucho cuidado. Para empezar, nunca se debe ir en solitario; como mínimo deberían presentarse dos personas, ya que la mentalidad japonesa prima el trabajo en equipo y el bien comunitario al éxito individual. También debe marcarse desde el principio al jefe, a quien llevará las riendas de la negociación y del trabajo aunque nos encontremos en un grupo, la jerarquía es imprescindible tenerla clara para saber a quién hay que buscar y referirse. Procurad que el líder sea la persona con mayor edad y/o experiencia, grados muy valorados. Recordad, muy importante, llevar una buena provisión de tarjetas de visita y alguna cartera o carpeta para guardar tarjetas, más adelante entenderéis por qué. ¡Ah, no podemos olvidar un último detalle previo, el vestuario!. Los hombres deberán ir vestidos de traje y corbata, mientras que las mujeres deberán llevar una ropa más tapada y conservadora, y éstas siempre en un plano más discreto que sus compañeros masculinos.
Hora de la reunión. Imprescindible, sed puntuales, toda la negociación puede depender de que aparezcáis o no a tiempo. Lo primero que debéis hacer es presentaros, realizando la conveniente reverencia (siempre inclinando la espalda en ángulo de 30º, nunca inclinéis sólo la cabeza), todo esto que parece tan trivial forma parte del “Ojigi“, el ritual de la presentación. Aunque el contacto físico no está bien visto, aceptaron el gesto de estrecharse las manos con firmeza para adaptarse a las maneras occidentales; lo idea es realizar primero la reverencia y a continuación ofrecer la mano para estrecharla, los besos no están aceptados. Otro gesto importante en la presentación es el intercambio de tarjetas: cuando un japonés os ofrezca la tarjeta de su empresa debéis recogerla con las dos manos, como símbolo de respeto a dicha empresa, y nunca la guardéis inmediatamente, ya que daría sensación de que no apreciáis la tarjeta. Para demostrar interés en la tarjeta, y por extensión en la empresa, tomaos unos segundos para leerla y valor la información que ofrece; ¿os acordáis de la carpeta para tarjetas que comentamos en el anterior párrafo? Ya tiene un uso, guardad las tarjetas que recibáis con sumo cuidado, nunca nunca en ningún bolsillo ; a continuación ofreced las vuestras, los japoneses os devolverán estos mismos gestos.
Después de las oportunas presentaciones no debemos bajar la guardia, ya parecemos interesantes a nuestro interlocutor, ahora debemos demostrar que lo somos. Las conversaciones podrían comenzar con temas triviales sobre el tiempo y el clima del país anfitrion, gastronomía, el viaje… cualquier tema sirve para romper el hielo, pero nunca intentéis tratar los negocios desde el primer momento, ya que ningún ejecutivo japonés confiaría los intereses de su empresa a una persona a la que no conoce. Aquí debéis armaros de paciencia, ya que a lo mejor necesitáis un par de noches cenando sushi, una comida en un restaurante típico, un paseo por algún parque… Necesitáis ganaros la confianza del interlocutor, que sea él quien comience las negociaciones, y algo que ayuda es la educación y la cortesía: referiros a vuestro compañero de diálogo por medio de su apellido en lugar de su nombre de pila demuestra respeto como se hace normalmente en Japón, y alejáos de todo tipo de modismos y frases hechas, sed claros y serios.
¿Cómo encarrilar una negociación? A la vista de lo anteriormente expuesto puede parecer muy complicado, pero a la hora de la verdad es muy sencillo si respetamos una serie de detalles que gustará a nuestro compañero japonés y le hará valorar tu oferta mejor. Si os vais a sentar alrededor de una mesa, sea en un despacho o en un restaurante, los miembros de la comitiva de más alto rango se sentarán en el mejor sitio, normalmente alejados de la puerta y con las mejores vistas posibles, sentándose a su alrededor según el resto de cargos, para poder consultar decisiones con su inmediato subordinado de forma más confidencial. Otro punto a tener en cuenta es saber interpretar el silencio: si, mientras exponéis vuestras ideas (acompañarlas de elementos gráficos ayudará), veis a vuestro público japonés en silencio y/o con los ojos cerrados no os preocupéis, no se está aburriendo como una ostra, sino que está meditando tranquilamente vuestras propuestas. De primeras, nunca recibiréis un NO directo, el japonés siempre procurará evitar el conflicto directo y alterará la armonía del equipo y el conjunto de la negociación, sino que pedirán tiempo para reconsiderar el trato; como os imaginaréis, ellos esperan que os comportéis de la misma manera, así que nunca rechacéis directamente un trato, sino “dad largas” de forma sutil.
Al final de las negociaciones, especialmente si han sido fructíferas, es muy recomendable ofrecer un obsequio al líder de la delegación japonesa, será entendido como gesto de aprecio, más aun si es un artículo de marca buena y reconocida. Si sois vosotros los obsequiados, ofreced vuestra más amplia sonrisa y ni se os ocurra abrirlo delante de quien os ofrezca el presente, es considerado un gesto desconsiderado. Ofrecer flores a una mujer es buena idea, pero cuidado con no ofrecer crisantelmos, ya que son flores reservadas exclusivamente a la familia real, y si en una empresa es importante la jerarquía ni os contamos qué puede pasar…
La sociedad japonesa es extremadamente compleja, pero si cuidáis los detalles y los modales podréis enfrentaros con éxito a los negocios y tratos más duros que os imaginéis.
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Marzo 11th, 2010 a las 18:16 |
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Enero 18th, 2011 a las 03:53 |
Muy buenos tips, a mi me sirvieron demasiado para hacer una tarea de investigacion en mi escuala.
Saludos y Gracias nuevamente
Adan